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我走过最远的路,是对手的套路

我走过最远的路,是对手套路

  生活处处需要谈判。如果你留心观察,你会发现“谈判无处不在”,从大国之间解决争端问题到职场中向老板提加薪,从企业之间的并购或合作到商场中的讨价还价,从家庭成员之间的矛盾调和到情侣间的沟通磨合,可以说,无论我们从事什么行业,无论我们在处理哪些事情,如果我们想要出类拔萃,想要让自己的生活更加美好,都需要与人沟通交流,心理博弈,所以谈判无处不在,我们不是在谈判,就是在去谈判的路上。通俗一点来说,谈判是人生必修的高阶沟通课。

  在谈判中至关重要的一点是:不被对手的心理战迷惑。为此,我们需要了解一些心理战的基本常识。简单来说,心理战是一种诱导对手远离理性思考、仓促做出决定的技巧。

  对手的某些言论我们需要格外留意,因为它会在不经意间诱使我们轻易让步。有些经验老成的谈判代表最擅长的就是打各种套路,使我们不知不觉间迷失方向,陷入对方设定好的圈套里。有时候,我们“心甘情愿”中了套,还觉得是占了便宜。也就是俗话说的“被人卖了还帮人数钱”。

  附加条件战术

  C 先生:“此次得以签约,还得感谢贵司的理解和支持。”

  D 先生:“我司也会努力,争取多多卖出贵司的产品。对了,产品的包装盒是珍珠白色的那种吧?”

  C 先生:“啊?是啊。(咦?是贵的那种啊。)”

  D 先生:“那个盒子很漂亮。然后,还有个不情之请。部分产品请直接运到银座的总店吧,这对贵司来说自然不在话下啦。”

  C 先生:“啊?嗯。我会想办法。(糟糕,还得联系一下送货人员。)”

  D 先生:“C 先生果然靠得住,那么……” C 先生:(还有要求?这可麻烦了……)

  这便是“附加条件战术”,于签约前后立即提出条件,迫使对手接受。在刚签约或者快签约时,人们放下肩头重担,容易心生懈怠,对这些“小小的要求”并未深究。在上文的例子中,C 先生答应了不在意料之内的包装方式,而且原本约定全部运到一处也被改为部分运到银座。其实只要冷静分析,这些都有产生额外费用的可能。因此,是否轻易应承,需要三思。

  出于对“协议大致敲定”的安全感,以及尽量维护协 议的心理,此时人们极易被“附加条件战术”麻痹。此战术的特点在于出其不意,对手往往在漫不经心中提出,我方一不留神就会中计。

  为了进一步麻痹我方,对手有时还会恭维、客套几句, 例如:“你真是无所不知啊”“能和你这样考虑周全的人谈合作真是太好了”。对谈判技巧大加好评,听者大为受用,自然更易上钩。而且,此战术通常把自身条件形容为“举手之劳”“微不足道”。

  面对对手的附加条件,合理的对策就是留个心眼、多多提问。只要避免当场回答,此战术的威力就大打折扣。何况,在签约之前,我们理应对协议条款进行确认,并且向对手间接传递“未尽事宜另行协商”的信号。

  留心故事

  无论多么复杂深奥的事物,如果以故事的形式表现就会方便记忆。凡事皆有前因后果,人们也习惯结合因果关系进行说明。如果从原因到结果的脉络十分清晰,人们不仅容易铭记,而且会轻易相信。

  故事的表现形式对谈判具有显著效果。例如在商议合作事宜时,听了“合作后就能开发神奇的新药”这则故事后,人们记住了内容,并且心生向往。

  故事总有夸张的成分,有时还会掺入谎言。然而,娓娓道来、脉络清晰的故事多少总能打动人心。人们往往容易轻信故事,所以,当谈判对手开始讲故事时,我们需要格外小心。

  故事的恐怖之处在于直接影响人们的情感。听故事时,人们往往不会太较真,而且变得爱憎分明、对未来抱有希望。所以,面对对手的故事,关键在于如何保持不被感性所支配。

  鉴于我们比自身设想的那样还要容易被情绪和感性左右,不知不觉就会落入各种战术的圈套。因此,事先了解各种战术十分重要。如果对手使用某种战术,我们就“以彼之道,还施彼身”。另一方面,一旦发现对手并不了解某种战术,我们大多可充分发挥该战术的作用。

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